“Ich kann ja nur den Boden vorbereiten und bespielen, müssen es dann ja auch die divisionalen und regionalen Marketingverantwortlichen. Und wenn du, und das merke ich schon, wenn du ihnen das Spielzeug oder das Tool in die Hand gibst, dann wird das richtig gut bespielt. Wenn Marketing und Sales dieselbe Sprache sprechen und mit denselben Daten arbeiten, entsteht echte Schlagkraft,” sagt Gabriele Schöngruber in dieser Folge von UNCRITED.
Während viele von perfektem Marketing-Sales-Alignment träumen, kämpft Gabriele Schöngruber von der Agrana Group mit der Realität: „Marketing und Sales sprechen noch lange nicht dieselbe Sprache. Aber sie sind auf dem Weg dorthin“. In diesem intensiven Gespräch gewährt Schöngruber ehrliche und humorvollen Einblicke in die Transformation eines internationalen Industriekonzerns mit den Geschäftsbereichen Frucht, Stärke und Zucker.
Besonders spannend ist ihre Anwendung der Kano-Analyse auf Kundenfeedback, um herauszufinden, welche Touchpoints wirklich Loyalität schaffen und welche digitalisiert werden können. (Spoiler: Nicht alle sollten automatisiert werden.) Im B2B-Bereich sind genauso zehn (und mehr) Touchpoints notwendig (siehe Podcast mit Coca-Cola) bis zum erhofften Ergebnis notwendig.
Wie überwindet man die Angst vor Veränderung in etablierten Strukturen? Schöngruber setzt auf einen “homöopathischen Ansatz” mit Pilotprojekten – also schrittweise Innovationen statt großer Revolutionen. Ihr Learning: Echte Transformation entsteht nicht durch Daten und Systeme, sondern durch kulturelle Veränderungen. Mit zwei, drei engagierten Köpfen, sogenannten Front-Runnern, lässt sich vieles erreichen.
Gabriele Schöngruber
Gabriele Schöngruber kommt ursprünglich aus dem Journalismus und aus dem Storytelling, etwa bei der APA und der Österreich Werbung. Sie war in der PR und in der Markenkommunikation beim Verkehrsbüro und beim FEEI – dem Fachverband der Elektro- und Elektronikindustrie tätig.
Sie hat bei Oracle Customer Experience und Sales-Projekte verantwortet und treibt heute als Marketing und Sales Transformation-Managerin bei der Agrana Group die digitale Transformation voran. Darüber ist sie im DMVÖ und im Vorstand vom Marketing Club tätig.
